Comment composer l’équipe commerciale qui va booster vos ventes ?

28/11/2021

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Créer une force de vente performante

C’est quoi la force de vente ? Il s’agit de l’ensemble des acteurs d’une entreprise prenant part à la vente ou la promotion de produits ou services.

On distingue deux forces de vente, la force de vente interne, elle est constituée de l’ensemble des acteurs sédentaires de l’organisation comme le chef de vente, conseiller clientèle, télévendeur…

Et la force de vente externe, qui elle, concerne toutes les équipes nomades, à savoir les commerciaux itinérants ou VRP.

La force de vente regroupe l’ensemble des actions mises en place visant à vendre un produit, de l’identification des besoins à la finalisation de la vente en passant par la prospection client.

Métiers de la vente, agent commercial, télévendeur, merchandiseur, chef de vente, vendeur en ligne, agent commercial, vrp ou technico-commercial constituent la force de vente d’une entreprise.

L’organisation des équipes commerciales

Complémentarité service marketing et service commercial

Afin de développer au mieux votre force de vente, il est important de mettre en relation vos forces commerciales et marketing. En effet, l’objectif est de créer une synergie entre les deux branches afin d’optimiser la force de vente de votre entreprise.

Avec une stratégie marketing cohérente, visant à identifier au mieux la cible et le besoin qu’il est découle, servira pleinement au secteur commercial par la suite. Par ailleurs, par le biais du webmarketing, l’acquisition de nouveaux prospects augmentera le portefeuille client des commerciaux et donc les d’accroître leurs ventes.

Utiliser les bons outils

Pour avoir une organisation optimale, il vous faut adopter les bons outils. Ils faciliteront ainsi votre communication interne. Slack par exemple est adopté par de nombreuses entreprises afin de faciliter la transmission des informations en interne.

La base de données client doit également être facilement accessible et exploitable pour l’ensemble de vos commerciaux ou vendeurs. Optez pour un logiciel qui répond à vos besoins, certains logiciels très complets mais très difficiles à configurer ou à comprendre seront mal utilisés et feront perdre du temps à vos équipes.

Restez attentif à la sortie de nouveaux outils ! Aujourd’hui de nombreux logiciels visant à faciliter la synergie et communication sortent continuellement !

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Fixer des objectifs de vente

Afin d’optimiser les performances commerciales de votre entreprise et créer une véritable force de vente, il vous faut fixer des objectifs intelligents. Ces objectifs doivent être définis de manière claire et précise.

Objectifs SMART et progressifs

Communiquer et expliquer les objectifs avec la méthode SMART, visant à clarifier les objectifs dès le départ précisément et avec une durée bien définie.

Spécifique

Plus vous fixez un objectif précis, plus il est facile à visualiser et à atteindre. Vous devez être capable d’identifier les moyens qui devront être mis en œuvre et les membres de vos équipes capables de réaliser cet objectif.

Mesurable

L’objectif fixé doit être mesurable, vous devez être capable de quantifier et de suivre la progression de vos objectifs. Si les résultats sont insuffisants, quelles actions correctrices peuvent être mises en place. Si au contraire les objectifs sont largement atteints, peut être qu’il faut revoir le niveau d’exigence des attentes.

Atteignable

Un objectif SMART doit être atteignable pour les commerciaux concernés. Si celui ne dispose pas des moyens nécessaires à la réalisation d’un tel objectif, il ressentira de la frustration. Au contraire, un objectif atteignable poussera le salarié à se dépasser et sera davantage motivé.

Réalisable

Votre objectif doit être pertinent, posez-vous la question si vous avez réellement besoin de vous fixer cet objectif. A-t-il réellement du sens pour votre entreprise, que va apporter cet objectif à votre entreprise ?

Temporellement défini

Lorsque vous fixez un objectif, il doit comprendre une date de fin; Par exemple, si un commercial signe 5 nouveaux clients en 2 mois, c’est bien, mais s’il obtient le même résultat les 10 mois restants, c’est dommage.

Cette méthode vous aidera à fixer des objectifs compréhensibles et réalisables. Le but étant de faire en sorte que vos équipes commerciales puissent s’y retrouver quant aux objectifs fixés.

Vous devez également fixer des objectifs individuels et progressifs visant à redynamiser les ventes d’un commercial.

Les autres sources de motivation des équipes

Outre la rémunération et les objectifs quantitatifs soumis à vos équipes de vente. Il vous faut trouver d’autres sources de motivation pour fédérer vos équipes et créer une véritable force de vente. Elle peut s’exprimer à travers un leader, qui saura stimuler vos commerciaux et communiquer efficacement autours des objectifs, aussi bien individuel que collectif !

Trouver un leader

Au sein d’une équipe commerciale, souvent très compétitive davantage stimulée par les objectifs quantitatifs, il vous faut trouver le manager capable de tirer le meilleur de ses collaborateurs.

Dans la recherche d’obtention de résultats, constamment confronté à des situations extrêmes, qu’il s’agisse d’échec ou de réussite, un leader doit être capable de s’adapter à chaque situation en restant humain et en gardant toujours les objectifs en ligne de mire.

La communication est donc un point essentiel dans votre recherche de manager. Celui-ci doit savoir exprimer clairement les objectifs.

Mais surtout, vous devez trouver une personnalité capable d’inspirer et de remobiliser en cas périodes creuses. Trouvez un moteur, capable de venir en soutien de ses équipes, il ne doit pas seulement se contenter de superviser. Il sera important de trouver le profil adéquat, selon les besoins managériaux de vos équipes.

La formation continue

La formation continue se trouve être un très bon levier de motivation pour vos équipes commerciales. En effet, en offrant la possibilité aux différents commerciaux ou vendeurs de se former à de nouvelles compétences ou outils, vous stimulera à la fois votre intérêt quant au poste occupé, mais vous enverra également un message fort quant à la confiance que vous leur accordez.

Elle peut notamment s’avérer très utile lorsqu’elle est adaptée aux besoins de vos équipes.

Par ailleurs, certains commerciaux déjà en place ont une capacité de progression très importante. On parle alors de talent !

Pour trouver un talent, il vous faut détecter le potentiel d’un collaborateur ou d’un futur candidat. Pour cela vous devez identifier les soft skills d’un candidat en évaluant son profil motivationnel !

En savoir plus sur le profil motivationnel d'un candidat

Composer une équipe compétitive

Pour créer une véritable force de vente, il te faut composer une équipe motivée. Afin de créer une véritable synergie et une compétitivité saine au sein d’une équipe commerciale, il vous faut respecter différents points.

Soignez l’intégration des nouveaux commerciaux

L’intégration d’un nouveau commercial est une étape importante puisqu’elle permet de le mettre dans les meilleures conditions le plus rapidement possible.

Formez-le au CRM et outils que vous utilisez au sein de l’organisation. Lors de l’arrivée d’un nouveau commercial, vendeur ou responsable de point de vente, vous devez l’informer quant aux outils utilisés. Il ne faut pas hésiter à passer du temps pour bien expliquer le fonctionnement de chacun d’entre eux. Qu’il s’agisse d’outils servant à la communication interne ou bien d’outils de gestion de base de données clients.

Proposez un planning précis ! Afin de faciliter l’intégration des futurs commerciaux, il vous faut leur fournir un programme précis des missions et tâches à réaliser pour les prochaines semaines. En effet, lors de l’arrivée d’un nouveau collaborateur au sein d’un environnement professionnel qu’il ne connaît pas, il sera davantage mis en conditions s’il sait précisément quelles sont ses missions et tâches à réaliser pour la suite.

Planifiez la formation commerciale, comme évoqué précédemment, la formation est un point clé qui doit être mis en place et planifier à l’avance. À la fois pour motiver le nouvel arrivant, mais également pour optimiser votre temps de travail.

Communiquer sur la culture d’entreprise, même si celle-ci est rapidement évoquée lors d’entretiens d’embauche, il est important de développer davantage sur l’histoire, les valeurs et les croyances présentes au sein de votre organisation. Ces informations faciliteront la compréhension de l’entreprise et donc les codes qu’il doit adopter.

L’intégration est une étape primordiale qu’il faut soigner, c’est ce qui permettra de mettre dans les meilleures conditions un nouveau collaborateur. Afin de créer une réelle force de vente avec une équipe commerciale efficace il vous faut donner toutes les cartes pour qu’un nouvel arrivant puisse s’épanouir et se mettre pleinement en action pour réaliser les missions et objectifs qui lui sont attribués.

Par ailleurs, il est d’autant plus important de soigner l’intégration d’un talent, Recruter des nouveaux talents peut être un avantage considérable pour la force de vente d’une entreprise.

Trouver et recruter des talents

Afin de construire une équipe commerciale performante, il est intéressant de trouver des talents. Ces collaborateurs à fort potentiel confèrent de nombreux avantages à votre organisation.

S’inscrire sur le long terme, un talent pourra rester sur le long terme au sein d’une entreprise dont il connaît parfaitement les codes et valeurs.

Fidélité, nombreux sont les cas où d’anciens étudiants en alternance restent dans une entreprise sur le long terme, avec laquelle il a progressé et développé ses compétences. Il s’agit de signes qui ne trompent pas, une personne qui s’inscrit dans la durée démontre une certaine stabilité au sein de l’organisation, aussi bien aux yeux des parties prenantes internes qu’externes.

Apporter une vision nouvelle, apporter du sang neuf au sein d’une équipe commerciale déjà en place permet d’apporter un regard nouveau. Avec un recrutement soigné, un jeune motivé sera enclin à redynamiser l’esprit du groupe, il apportera une certaine fraîcheur quant à la vision de la vente et sera surmotivé, ce qui le poussera à se dépasser. Un talent peut se montrer comme un véritable moteur.

Mais pour pouvoir recruter des futurs talents, vous devez d’abord trouver les collaborateurs idéaux, qui correspondent à la culture de votre entreprise.

Sélectionner les bons collaborateurs

Afin de composer une équipe commerciale efficace, il vous faut sélectionner les bons candidats. Pour cela, outre les compétences requises au poste de commercial, c’est une personne que vous recrutez.

En effet, comme évoqué précédemment dans cet article, chacun dispose d’une capacité d’adaptation et de progression différente. Parfois, vous pensez recruter la personne idéale au poste à pourvoir, disposant de toutes les compétences nécessaires pour réaliser ses différentes missions. Malheureusement, son manque de motivation va freiner ses performances, et c’est toute l’équipe qui en subit les conséquences.

Cependant, chez certains candidats se cache un potentiel encore inconnu. Ces derniers disposent d’une capacité de progression importante, ils s’avèrent être des collaborateurs très compétents et fiables par la suite.

Les motivations d’un candidat ou d’un vendeur déjà en poste peuvent être évaluées par le biais de tests rapides et précis. À l’aide de docteurs en psychologie, OOjob à conçu des tests permettant d’identifier le comportement d’un individu au sein d’un environnement professionnel.

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Testez vos candidats ou commerciaux déjà en poste

Vente Job

Cette évaluation est la plus complète dans le domaine de la vente, elle permet de mesurer la force commerciale d’un individu. Elle réunit tous les critères de vente allant de la découverte du client, aux techniques de vente, argumentation, conclusion…

Adaptation vente

Ce test porte sur les profils clients et la faculté de les reconnaître avec exactitude pour savoir adapter son argumentaire, son comportement et faciliter la vente.

Responsable point de vente

Cette évaluation permet d’évaluer les compétences et savoirs-faire d’un responsable de point de vente. Celui-ci possède souvent les mêmes responsabilités du chef d’entreprise, c’est un pilier du développement de l’activité.

Grâce à ce test, vous pourrez évaluer votre candidat sur les aspects suivants : gestion administrative, financière (législation, employés, fournisseurs, organisation, délégation…) et stratégie commerciale (marché, objectifs, prix, marges, plans d’actions…).

Commercial

Parce que chaque métier de vendeur a ses spécificités, ses particularités et son propre langage. C’est pourquoi nos tests de compétence et savoir-être sont spécifiques pour chaque métier

Les questions portent sur les connaissances commerciales, la législation, les techniques de prospection et l’attitude à adopter, propre au domaine sélectionné.

Agence bancaire

Agence d’intérim

Biens d’équipement

Vente de services

Grande distribution

Commerce de détail

Vendeur magasin

Concepteur vendeur

Il s’agit d’un test complet réservé aux concepteurs cuisine (ou cuisinistes). Un bon concepteur vendeur cumule les compétences en vente, connaissances techniques, design et SAV.

Ce test mesure donc les compétences d’un candidat à vendre des cuisines, mais vise aussi à évaluer ses choix de conception en termes de design en s’adaptant aux différentes contraintes et besoins du client.

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